Beim Verkaufen geht es immer um die Beziehung zwischen Kunden und Verkäufer/in – und damit auch um Geld. Viele Menschen denken, dass Verkaufen eine Sache der Persönlichkeit ist: Entweder kann man es oder nicht. Unsere Top-Trainerin Margit Dullinger hält dagegen: “Grundsätzlich kann Verkaufen jeder lernen”. Wir haben Sie zum Thema interviewt – und viele interessante Dinge über Top-Verkäufer erfahren, zum Beispiel wie man einer werden kann. 🙂

Beim Verkaufen: Wie viel ist Talent und wie viel kann man lernen?

Grundsätzlich kann Verkaufen jeder lernenWer mit anderen Menschen arbeiten will, kann sich das Rüstzeug aneignen. Aber diese Grundmotivation muss natürlich vorhanden sein.

Wie würden Sie einen Top-Verkäufer charakterisieren?

Gute Verkäufer sind immer starke Persönlichkeiten mit guter Menschenkenntnis. Zudem sind sie selbstdiszipliniert und strukturiert bei der Arbeit. Im Verkaufsberuf passiert immer viel Unerwartetes, Positives wie Negatives. Bei Beschwerden oder Retouren ist es wichtig die Person von der Sache zu trennen. Außerdem können sich gute Verkäufer selbst gut motivieren. Dabei lernt man als Verkäufer nie aus – es ist eine Frage der persönlichen Entwicklung. Als Spitzenverkäufer wird man nämlich nicht geboren, dazu entwickelt man sich.

Was ist das für Rüstzeug, das Verkäufer einsetzen?

Mit meinen Teilnehmer/innen erarbeite ich strukturierte Verkaufsgespräche. Es geht darum, Probleme der Kunden herauszukristallisieren und Lösungen zu bieten. Wichtige Basis dafür ist die Bedarfsanalyse: Was braucht der Kunde wirklich? Wie kann ich seine derzeitige Situation durch den Einsatz meines Produkts verbessern? Daran muss man die Präsentation anpassen. Hat ein Produkt zehn verschiedene Funktionen aber für meinen Kunden ist nur eine Funktion interessant, muss ich genau darauf eingehen – z.B. ergibt es keinen Sinn, Vorteile zu präsentieren, die für den Kunden nicht relevant sind. Jeder Kunde ist individuell und muss dementsprechend individuell behandelt werden.

Können Sie sich an einen persönlichen “Lernmoment” erinnern?

Meist sind es Kleinigkeiten. Wenn in meinen Anfangszeiten ein Kunde trotz Termin nicht anwesend war, bin ich wieder gegangen. Bei einem kurzen Gespräch mit einer/einem Mitarbeiter/in kann aber geklärt werden, ob der Kunde vielleicht in ein paar Minuten wieder kommt, man erfährt wann er am besten erreichbar ist. Im besten Fall stehe ich der Person gegenüber die den Kalender des Kunden verwaltet und mir umgehend einen neuen Termin gibt. Solche Dinge sparen sehr viel Zeit und Aufwand.

Wichtig ist auch die Selbstreflexion: Was hat funktioniert, was nicht? Wenn ein Termin schief gegangen ist, reflektiere ich und ändere mein Verhalten beim nächsten Mal. In der Praxis beobachte ich manchmal, wie Verkäufer immer denselben Schmäh erzählen – auch wenn darüber noch nie jemand gelacht hat.

Wichtig ist, dass man sich selbst immer wieder auf die Finger schaut und sein Tun kritisch betrachtet. (Hier geht’s zu den Kursen!)

Kann man eine Top-Verkäuferin werden, wenn man vom Produkt nicht überzeugt ist?

Diese Frage diskutieren wir häufig in den Verkaufstrainings. Generell sage ich: Wer nicht hinter seinem Produkt steht, kann es auch nicht verkaufen. Kommen doch einmal Zweifel auf, hilft es, bestehende Kunden zu fragen, die dieses Produkt bereits erfolgreich im Einsatz haben. So kann man einen anderen Blickwinkel einnehmen und die eigene Begeisterung wecken. Auch etwas, das gute Verkäufer ausmacht.

Gibt es Unterschiede zwischen Branchen – z.B. bei Verkaufstechniken?

Die Branchen unterscheiden sich in erster Linie durch die Art der Entscheidungswege. Natürlich ist es ein Unterschied ob, wie z.B. im öffentlichen Bereich, in Gremien entschieden wird, wo der Verkäufer im Regelfall nicht anwesend ist, oder ob man direkt mit dem Entscheidungsträger verhandelt.

Außerdem unterscheide ich zwischen Außendienst- und Einzelhandelsverkäufer: Im Gegensatz zum Einzelhandelsverkäufer, wo der Kunde eigenständig das Geschäft betritt, muss ein Außendienstverkäufer aktiv auf den Kunden zugehen. Das ist eine zusätzliche Herausforderung.

Hat man im Verkauf noch gute Karrierechancen? 

Motivierte Verkäufer haben immer gute Chancen. Viele Top-Manager und Leute in Spitzenpositionen haben im Verkauf gestartet. Je nach Firmenstruktur gibt es Entwicklungsmöglichkeiten zum Verkaufsleiter oder mehr. Ansporn für viele Verkäufer sind zudem die guten Verdienstmöglichkeiten. Die meisten arbeiten auf Provisionsbasis, was bei klar definiertem Ziel eine wichtige Antriebsfeder ist. Vergütungsmodelle gibt es viele. Einige Unternehmen sind sogar dazu übergegangen den Innendienst zu provisionieren. Das motiviert, ist gut für den Teamgeist und stärkt die Identifikation mit dem Betrieb.

Wie sehen Ihre Kurse und Trainings aus?

Mir ist wichtig, dass die Seminare lebendig und möglichst nachhaltig sind. Dabei setze ich auf einen praxisbezogenen Methoden-Mix: Theoretisches wird visuell untermalt, es gibt Talk Stories zu Schlüsselsituationen (kurze Rollenspiele), bei denen jeder Teilnehmer aktiv beteiligt ist und für Diskussionen ist Platz. Problemstellungen erarbeiten sich die Teilnehmer/innen teils selber und das immer anhand des eigenen Produkts. Was mir wichtig ist: In den Seminaren möchte ich einen geschützten Wohlfühlbereich schaffen, in dem man Dinge ausprobieren kann.

Jetzt Verkaufstraining anpacken!

Die ganze Bandbreite von WIFI-Trainings und Kursen gibt es auf www.wifi.at/verkauf. Frau Dullinger unterrichtet in Oberösterreich. Erfahrene Verkaufstrainer/innen arbeiten jedoch in jedem Bundesland. Unser Business-Kabarettist Mario Sacher hat seine eigene Methode: Er versucht es mit Humor. 🙂