Man kennt das aus Hollywoodfilmen: Wir haben den Deal! Nach dem Spruch wird angestoßen und gefeiert, als gäb‘s kein Morgen. Davor sieht man Szenen, in denen sich Business-Männer lässig in ihren Sesseln zurücklehnen, mit wissendem Lächeln anblicken und vielleicht an einer Zigarre herumkauen. Man wird Zeuge von Machtspielchen. Es gibt Gewinner und Verlierer.
In Wahrheit ist eine gute Verhandlung aber kein Kräftemessen. Ziel ist die klassische Win-Win-Situation. Diesen Begriff hört man oft, aber was bedeutet das genau?
Kompromisse anstreben
Eine Win-Win-Situation ist ein Kompromiss aus zwei oder mehreren Bedürfnissen. Jede Partei hat das Gefühl, etwas davon zu haben. Es geht nicht darum, die eigene Position durchzusetzen, sondern sich anzunähern.
Verhandeln ≠ Feilschen
Damit das klappt und am Ende alle zufrieden sind, ist die wichtigste Voraussetzung, sich von einem Bild frei zu machen: dass es darum geht, jemanden übers Ohr zu hauen. Marktplätze, ob echte oder in den digitalen Welten, sind ein anschauliches Beispiel dafür, was eine Verhandlung nicht ist.
Was Verhandlungen nicht sind: spielerisches Ja oder Nein, erpresserische Entweder-Oders, Angriff und Verteidigung. Es gibt zwar unterschiedliche Strategien, professionelles Verhandeln ist das alles aber trotzdem nicht. Denn im beruflichen Kontext geht es um weiterreichende Beziehungen, in denen Holzhammer-Methoden unangebracht sind.
Verhandeln baut auf Vertrauen
Der schnellste Weg, Vertrauen zu schaffen, ist zuerst etwas von sich zu geben. So kann man sich etwa auf die Lösung eines vorhandenes Problem konzentrieren, wenn man in eine Verhandlung geht. Beispiel Gehalts-Deals: Man weiß vielleicht im Vorhinein schon, dass das junge Start-up, für das man arbeitet, nicht viel mehr zahlen kann. Also konzentriert man sich gleich auf etwas anderes, das leichter zu bekommen ist. Z.B.: Extra Urlaubstage, einen neuen Platz im Büro, mehr Tage Homeoffice, ein Firmenauto, oder -handy, Essensgutscheine, etc.. So zeigt man, dass man Rücksicht nimmt, von sich aus entgegen kommt und offen ist.
Damit ein grundlegendes Vertrauen aufgebaut wird, braucht es natürlich Zeit. Daher muss eine anständige Verhandlung nicht in zwanzig Minuten durch sein.
Gute Verhandler/innen bauen vor
Kennt man Verhandlungspartner/innen noch nicht, geht‘s erst mal darum, sich zu beschnuppern. So erkennt man die jeweiligen Positionen plus dahinterliegende Absichten und Bedürfnisse – und versteht sich auch. Was mögliche Wünsche sein könnten, was gebraucht und erfordert wird, was Ziele und Absichten sind, Zukunftsträume – aber auch, wovor sich gefürchtet wird, was Sorgen sind oder Nöte. Idealerweise recherchiert und notiert man all diese Dinge im Vorfeld.
Management lernen
Aufmerksam sein
Widmet man sich einer Person, geht’s nicht nur um aktives Zuhören. Wir alle wissen um die Macht der nonverbalen Botschaften oder wie wir etwas interpretieren, abhängig vom jeweiligen Tageszustand.
Das Vier-Seiten-Modell von Schulz von Thun erklärt, wie unterschiedlich Botschaften gesendet und aufgenommen werden. Beim professionellen Verhandeln ist es clever, hier Perspektiven zu wechseln und zu versuchen, mehr Ebenen zu sehen als die eigene.
Viele Verhandlungen scheitern bereits hier, weil Menschen zu sehr auf das eigene Ziel konzentriert sind und vielleicht auch noch nervös dabei sind!
Gut zuhören, beobachten, den Inhalt in eigenen Worten wiedergeben oder nachfragen wirkt empathisch und dient einer Annäherung.
In Beziehung treten
In Kontakt zu stehen, in der Psychologie auch Rapport genannt, beschreibt laut Wikipedia den „ … Zustand verbaler und nonverbaler Bezogenheit von Menschen aufeinander.“
Erst von hier aus, kann man die eigentliche Verhandlung starten. Erst hier kann man mit Strategien und Taktiken kommen, eigene Bedürfnisse einbringen und beginnen, mit Argumenten zu überzeugen.
Richtungsänderung herbeiführen
Positionen in Verhandlungen ändern sich. Sichtweisen, Ziele und Verhalten sind nicht statisch. Im Zuge einer professionell geführten Verhandlung wird das Gegenüber offener!
In Hollywoodfilmen wäre das beispielsweise die Szene, in denen ein verfolgter Verbrecher nach langen Verhandlungen mit der Polizei den Widerstand aufgibt.
In beruflichen Verhandlungen wird es natürlich nicht das vorrangige Ziel sein, jemand emotional zu brechen.
Ein emotional und sozial kompetenter Zugang ist aber auf jeden Fall ein guter Weg zum Ziel.
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