Alle wollen es, aber nicht alle fordern es: Mehr Geld. Weil das niemandem einfach so zufliegt, muss man dafür etwas tun. Gehaltsverhandlungen sind nicht die einfachste Übung und oft auch unangenehm. Das kann bereits beim Bewerbungsgespräch der Fall sein oder in einer laufenden Anstellung, wenn man über eine Gehaltserhöhung spricht. Wenn man in bestehende Kollektivverträge eingebettet ist, hat man zumindest eine Verhandlungsgrundlage.

In jedem Fall muss man einiges beachten, um souverän und selbstsicher einen Gehalts-Schlagabtausch zu meistern,

Marktwertcheck: Wo stehe ich, was verdiene ich und was will ich verdienen?

Seinen Marktwert realistisch einzuschätzen, setzt ein bisschen Recherche voraus. Welche Durchschnittswerte in einer Branche üblich sind, erfährt man beispielsweise mit Hilfe von Gehaltsrechnern oder dem Gehaltskompass des AMS.

Wie hoch ein Gehalt ist, hängt von Verantwortlichkeiten und Leistungsanforderungen ab. Generell sind Fach- und Führungskräfte im Vorteil bei der Chance auf mehr Geld, genauso wie Menschen in der Stadt gegenüber jenen am Land. In der Stadt sind die großen Firmen eher daheim.

Manchmal wird auch empfohlen, Stellenausschreibungen heranzuziehen, um davon Durchschnittsgehälter abzulesen. Fachleute, wie etwa der Gehaltsexperte Dr. Conrad Pramböck, raten davon jedoch ab: Das sei meist nicht aussagekräftig und daher nicht ernst zu nehmen. Uns hat Dr. Pramböck schon mal in aller Ausführlichkeit beschrieben, wie man generell gut verdient.

Keine gute Idee ist es, die Kollegen/innen zu fragen. Das kann leicht nach hinten losgehen.

Den richtigen Zeitpunkt wählen

Ein Datum nach einem erfolgreich abgeschlossenen Projekt bietet sich an. Auch wenn es der Firma wirtschaftlich gut geht, werden die Vorgesetzten aufgeschlossener sein.

Direkte Vorgesetzte sollte man nicht übergehen. Geht auch nicht: Das Gehalt bei Weihnachtsfeier oder Betriebsausflug ansprechen.

Ein Leistungsportfolio anlegen

Eine Übersicht über alle positiven Beiträge und Erfolge hilft bei der Verhandlung: abgeschlossene Projekte, Umsatzsteigerungen, Neukunden/innengewinn, Überstunden. Aber auch erworbene Zusatzqualifikationen, die das Unternehmen weitergebracht haben, lassen sich hier mit einbringen. Zum Beispiel Weiterbildungen. Geführt werden sollte ein Leistungsportfolio über einen längeren Zeitraum, etwa über ein Jahr. Die Unterlagen helfen dabei, nachvollziehbare Argumente herauszuarbeiten, die für einen sprechen.

Dabei denkt man in folgende Richtungen:

  • Wie lange bin ich schon dabei? Was habe ich in dieser Zeit zur Firma beigetragen?
  • Wo sind meine Leistungen überdurchschnittlich? Warum bin gerade ich unersetzbar?

Mindestens drei stichhaltige Argumente sollten es sein. Diese bewertet und reiht man anschließend. Das ist wichtig, um eine Art Spannungsbogen zu konstruieren, auch die Dynamik des Gesprächs soll nicht dem Zufall überlassen werden.

Das Beste sollte außerdem zum Schluss kommen. Das schwächste Argument gibt man in die Mitte, und mit der Mittelmäßigkeit beginnt man. Warum? Man will ja nicht gleich übertreiben – aber doch beeindrucken.  

Auf die Kommunikation achten

Rhetorisch fit zu sein, heißt Argumente richtig rüberzubringen und auch auf Unvorbereitetes adäquat reagieren zu können – und das passiert nicht über Nacht. Fürs Training gibt es zahlreiche Bücher, Online-Tutorials, Coachings und natürlich WIFI-Kurse.

Do-It-Yourself-Argumentations-Übungen

Verhandlungsprofis sind auf alle Eventualitäten vorbereitet. Gedanklich spielen sie Dialoge durch, versetzen sich in die Position des Gegenübers und versuchen auch auf Dinge vorbereitet zu sein, an die sie nach ersten Überlegungen niemals gedacht hätten.

Hier kann man die eigenen Argumente immer wieder gedanklich in einem imaginierten Gespräch anbringen. Man übt damit auch, seine Emotionen zu kontrollieren und auf die des Gegenübers vorbereitet zu sein.

Noch immer zu wenig?

Bekommt man trotz aller Bemühungen ein Angebot, das für einen so gar nicht in Frage kommt, sagt man man würde sich das gerne noch überlegen. Das berühmte Drüberschlafen passt hier gut.

Es hat gar nicht geklappt: Was macht man dann?

Profis denken so: Das hier ist noch nicht vorbei. Denn kommt der Vorgesetzte nicht entgegen, kann das ja mehrere Gründe haben. Zum Beispiel, dass es eben einfach finanziell gerade nicht drin ist. Bedenken Sie auch: Neben Geldbezügen gibt es vielleicht noch andere Zuckerl, die man sich abholen könnte: Diensthandys z.B. Oder den Schlüssel für das Firmenauto, Zusatzversicherungen. Gutscheine für Essen oder Weiterbildungen. Diese Sachleistungen sollte man immer im Kopf haben, denn sie bringen der Firma umgekehrt steuerliche Begünstigungen. Auch zeitliche Anpassungen wie flexiblere Arbeitszeiten (Gleitzeitregelungen, Home Office) sind eine Möglichkeit.

Zudem: Nur weil es jetzt nicht passt, heißt das nicht, dass das so bleibt. Man kann sich ja alles in einem halben Jahr, Jahr nochmal anschauen.

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