Was Verkäufer:innen können müssen

Was können gute Verkäufer:innen? Das merken wir, wenn wir mit einem zu tun haben. Wir fühlen uns gut beraten. Sie helfen uns, Kosten und Nutzen abzuwägen und eine gute Entscheidung zu treffen. Kann man das überhaupt lernen? Definitiv, sagt unser WIFI-Trainer Klaus Kovsca. Der erfahrene Verkaufs- und Führungskräftetrainer erklärt im Interview, wie man zu einem gestandenen Verkäufer wird.

Interview: „Ich muss kennen, was ich verkaufe“

WIFI-Blog: Kann jeder Mensch verkaufen lernen?

Klaus Kovsca: Manche tun sich leichter, manche schwerer. Prinzipiell verkaufen wir alle. Bereits das Kleinkind, das möchte, dass ihm seine Mama einen Lutscher kauft, wendet Verkaufstechniken an. Es geht immer darum, die Ideen, Überlegungen, Vorstellungen und Wünsche von Kundinnen und Kunden vorweg zu nehmen – und dabei die Anforderungen und Ziele zu erfüllen, die man sich steckt.

Welche Fähigkeiten braucht ein:e gute Verkäufer:in?

Verkäufer:innen brauchen Fähigkeiten aus unterschiedlichen Bereichen. Das Wichtigste ist aber: Ich muss Menschen lieben. Nur so kann ich es schaffen ihnen meine Vorstellungen näher zu bringen und ihre Motive und Beweggründe zu verstehen. Diese Fähigkeiten liegen im sozialen und psychologischen Bereich. Zum anderen muss ich aber auch kennen, was ich verkaufe. Nicht nur das Produkt oder die Dienstleistung, sondern auch die organisatorischen Abläufe rundherum.

Wird Verkaufen schwieriger in Zeiten, in denen das Geld nicht mehr so locker sitzt?

Wir haben zwar eine Teuerung von bis zu 10 Prozent. Die Statistik sagt aber, dass nach wie vor Geld vorhanden ist. Natürlich gibt es Personengruppen, die größere Probleme haben werden, ihren täglichen Bedarf zu decken. Das betrifft aber bei weitem nicht alle Branchen und Zielgruppen. Dennoch steigen die Anforderungen an die Verkäufer:innen. Viele bekommen den Unmut der Kunden zu spüren, vor allem in Bereichen, wo die Preise stark steigen.

Hier ist wichtig, dies auch anzusprechen. Schließlich betreffen uns die Preissteigerungen alle – als Kunden, aber auch als Verkäufer:in. Erst vor kurzem hatte ich mit einer Gruppe zu tun, die Energie- und Heizstoffe verkauft. Diese Branche hat mit enormen Preissprüngen zu kämpfen. Aufklärende Gespräche sind hier ein wichtiger Teil der Verkaufstätigkeit. Letztlich steigen für alle die Preise bei Betriebsmitteln, Energiekosten usw.

„Menschen wollen mit Menschen kommunizieren“

WIFI-Blog: An wen richtet sich der Basislehrgang Verkauf?

Klaus Kovsca: Das ist sehr breit gefächert. Natürlich an Verkäufer:innen, aber nicht nur an den Typ „Klassischer Verkauf“. Auch Dienstleistungen und Services müssen verkauft werden, auch im Direktvertrieb oder am Telefon brauche ich Verkaufs-Know-how. Das geht auch über alle Branchen hinweg.

Die Kommunikationstechniken sind auch in allen Bereichen ähnlich. Wenn es jedoch in den preislich höheren Bereich der Speciality Goods und Investitionen geht, ist es mit einem einzigen Verkaufsgespräch nicht getan. Hier gibt es Besonderheiten. Häufig geht es um technischen Support, Instandhaltung, Wartung. Das sind längere Beziehungen, in denen Verkäufer:innen mehr gefordert sind. Viele Verkäufer sind dann gleich mit zwei Kunden konfrontiert: demjenigen, dem sie die Dienstleistung oder das Produkt verkaufen und dem internen Kunden, mit dem sie zusammenarbeiten müssen.

Was dürfen die Teilnehmer:innen im Basislehrgang Verkauf erwarten?

Wir arbeiten nach dem LENA-Prinzip: Lebendig und Nachhaltig. Das Lernen von den anderen Teilnehmer:innen ist dabei sehr wichtig. Es gibt keinen einzigen Weg, wie man erfolgreich verkauft. Vielmehr geht es darum, die eigenen Fähigkeiten, die in einem schlummern durch Erlebnisse zu erwecken.

Die Teilnehmer:innen treten in Kontakt miteinander und erarbeiten sich die Verkaufstechniken interaktiv. Denn es nützt nichts, die Techniken nur zu kennen. Wer lernen will, muss in der Praxis üben und tun. Neben dem Basislehrgang gibt es dafür an allen WIFIs viele vertiefende Veranstaltungen, zum Beispiel zu „Verkaufen im Außendienst“ oder zu höherwertigen Produkten.

Sie sind ein erfahrener Trainer in vielen betriebswirtschaftlichen Bereichen. Inwiefern verändern die vielfältigen Krisen und die Digitalisierung das Verkaufen?

Verkaufen wird nicht unbedingt schwieriger. Jedoch müssen Verkäufer:innen die neuen Anforderungen und Mittel in ihre Arbeit integrieren können und sich mit den neuen Instrumenten beschäftigen. Aber vor allem in der Krise zeigt sich: Menschen wollen mit Menschen kommunizieren. Bei Fragen, gerade von Kunden, die kein Fachwissen mitbringen, steht die Kommunikation im Mittelpunkt. Der Versandhandel ist zwar gewachsen, dennoch erleben wir gerade eine große Nachfrage im persönlichen Verkauf.

Welchen Tipp würden Sie Personen im Verkauf auf den Weg geben?

Wichtig ist: Man verdient nur, wenn man Freude am Job hat. Es hat keinen Sinn, einen Beruf nur für den Lohn auszuüben. Wenn ich persönliche Herausforderungen meistere, habe ich dadurch positive Erlebnisse. Nur so bleibt meine Tätigkeit für mich spannend. Dafür ist es wichtig, dass ich selbst aktiv bleibe und mich weiterbilde. Auch gute Sportler hören nicht auf zu trainieren. Genauso ist das im Verkauf.

Foto: WIFI Kärnten, ©vadim_key – stock.adobe.com